第三百零六章 比较（1 / 3）

第三百零六章比较

李儒依说：“不管生意怎么样，先和郑总交个朋友。生意我们也是做定了，郑总，我已经替你谋划好了。”

郑挺故意“哦”的一声拖得长长的，顾盼天下的样子。左右看看tom、肖聪与贝勒爷。tom没有表情，点点头，肖聪乐呵呵地抽着烟，也点点头。贝勒爷一看要谈正事了，就说：“你们聊着，我陪陪那个茶艺师去。”

贝勒爷当然指的是蓝小玉，蓝小玉腼腆地将茶轻轻泡好，给每位客人奉上一杯。贝勒爷就坐在她旁边，悄悄问她老家哪儿，今年多大了，谈恋爱没有。

大家看贝勒爷这个样子，都理解地笑笑。郑挺说：“别管他，他就这样。李总，你继续说说，怎么谋划的？”

李儒依品了一口茶，慢条斯理地说：“这茶不错啊。这样的，我跟tom、肖经理都先沟通过，也去市场实地的走访调查过。我的看法呢，第一，挺立不能放弃洗涤行业的代理。洗涤行业是一个大行业，操作也算成熟，售后服务也不麻烦，无论从销量还是利润回报，都不比别的行业差。现在挺立如果要扎根做贸易，洗涤行业不能放弃。食品保质期短，百货名牌少，小家电销量不够，只有洗涤产品市场较成熟。第二，如果要做洗涤行业，就不能放弃两个品牌。一个是飞扬，一个是净洁。如果放弃飞扬，就失去渠道优势。有一句说一句，飞扬这样的品牌的实力，可以帮助我们挺立带来很多东西，比如销量、公司知名度、谈判博弈权、管理经验、税务发票等等。没有飞扬代理这块牌子，很难在洗涤行业立足啊。但也不能全做飞扬，如果全做飞扬的话，有销量却没有利润，飞扬可以帮我们修渠，但如果只流飞扬的水，这渠就浪费了。所以，还要做净洁嘛，在利润上补充，还可以重复利用飞扬的销售渠道。”

李儒依说的这些，并没有新意，但郑挺还是听得很认真。肖聪脑袋一转，看郑挺抽烟不说话，就站出来说：“那我们还可以做清洁呀这些牌子嘛。不一定要做净洁嘛。”

李儒依看着肖聪冷冷地笑笑说：“可以做清洁，还有很多二三流的品牌可以选择，都可以做。tom，你去沈涛那里试探，他怎么说的啊？”

tom也看肖聪跳得欢很不爽，接着李儒依的话说：“沈涛说，飞扬公司要求他的代理商不能做别的洗涤品牌，否则就取消飞扬代理权。”

肖聪装着不知道有人看他不爽，说：“那做净洁也一样啊，飞扬也会取消代理的。净洁与其他牌子也没有不一样。”李儒依看郑挺一副稳坐江山的样子，心里一下明白过来。这肖聪当然不笨，知道他与tom反感他急猴猴的样子，而且以他肖聪在飞扬这么多年的经历，自然知道净洁与清洁还有其他那些品牌不一样的地方。可他还这么问，是因为有一个人不知道，这个人就是郑挺。别看他一副胸有成竹的样子，对细节的东西，还需要说得更明白。而且谈判嘛，肖聪非常可能就是郑挺放出来的白脸。现在的人啊，以谈判就像演习，一个演红脸，一个演白脸。

李儒依知道主角是谁，对着郑挺慢慢地说：“问题的关键就在这里。我毫不避讳地说，挺立一定要做飞扬代理，飞扬有净洁没有的优势。”李儒依知道如果自己不主动交代这一点，迟早还是会被他们当做一个博弈点说出来的，与其被他们说出来，不如自己主动说，不但可以抽走对方一个博弈点，还可以捞一个好的态度。李儒依接着说：“但反过来，飞扬的优势太强，可以让他任意选择经销商，而且，飞扬的优势主要集中在品牌，很难转化成经销商自身的优势，比如，你做了十年飞扬代理，好像你有了渠道有了名气有了销售网络，但只有有一朝飞扬不要你做代理了，你的这些就都没有了。你的渠道你的名气你的销售网络都到了新的经销商那里。”说到这里他又语重心长地说：“我们做生意啊，就要看的清自己与对手。知己知彼，百战百胜，承认别人的优势是知己知彼的第一步啊。”很多经销商都盲目强调自己的优势，以为自己做了代理，就抓住了渠道，自己就是土霸王，那个品牌厂家公司都要讨好他。李儒依就怕郑挺与肖聪也这么想，就先说出来，免得为这个问题又争论半天。

“但净洁不一样。”李儒依接着说，“净洁的品牌知名度比飞扬低，但绝对比清洁那些二三流品牌高很多，质量更有保证，销售投入可以预期。我们一边利用飞扬打开渠道，或者抓住飞扬代理权，有了这个代理权，我们在这个行业就可以立足，就有销售网络和名气。然后，再辅以净洁，品牌不差很多，质量不差很多，消费者也信任很多，只要有足够的陈列与大力度的促销，净洁在单店的销售超过飞扬不在话下。而清洁那些品牌就难了，光质量与售后就保证不了。到时候，咱们挺立光处理退货就处理不完，还浪费销售机会。”

肖聪接着说：“可是那些清洁的利润高于净洁啊，而且我听说他们还准备铺货给我们，不要我们先付钱。我一边做飞扬一边做清洁不更好吗？退货反正他们公司处理，赚钱哪还怕麻烦的。”

李儒依哈哈笑出声说：“肖经理果然是行业里的高手，说到点子上了。两点，第一，你说清洁铺货利润点高，好像许了很大的愿在里面。可是咱们挺立缺钱吗？不缺，那他铺货的意义在那里呢？销售没有信心。不但是他们的经销商包括他们自己都知道，清洁销售很慢，铺货的原因是告诉经销商，卖不动也没关系，卖点是点，不用担心把货砸在手里。还有利润点高，可是利润高吗？我净洁卖一千万他清洁卖一百万，你说哪个利润高？我在这个行业这么多年了，知道这些品牌的手段，不但有这些条件，还常常搞促销，买三送一什么的。好像经销商赚了很多额外礼品，可是卖不动都在库里，保质期一过，就是亏钱了。”

顿了顿，李儒依接着说，“第二点嘛！刚才tom也说了，飞扬的那个沈总说飞扬的代理商是不能做其他洗涤品牌产品的代理的。可是目前他沈涛做不到，我听说他目前自己都有一大摊子事情处理不完，他最好的办法就是找几家代理商，挺立他是不能马上放弃的，对吗？”

郑挺看看tom。tom说：“是的。飞扬的长沙代理三家，我们做现在手上的大店新一佳、家润多与四喜，然后加部分批发生意。我分析，是他沈涛没有办法找到一个实力大的经销商，可以把这些超市卖场系统接走。”

李儒依接着说：“嗯，现在是他沈涛有求于我们，希望挺立把部分市场看住。所以，咱们挺立即便接了净洁的牌子，他也短时间内不会有什么动作。可是，这只是短时间，时间一长，等他培养出一个实力足够接管这些系统，他就会取消挺立的代理权的。”

tom赞成李儒依的看法说：“以沈涛对挺立的态度，只要他有了办法，不管我们挺立做不做别的牌子，他都会取消我们代理权的。”

郑挺点点头对李儒依说：“李总，你接着说。”

李儒依说：“所以，我们要利用沈涛不能取消我们代理权的这段时间，把飞扬的优势转化成挺立的优势，等飞扬取消挺立代理权的时候，我们挺立不但已经在长沙洗涤行业站住脚跟，还成为一个真正的洗涤霸王。这个就只有我们净洁了，清洁他们是不行的。”

肖聪说：“有真么厉害吗？像听故事一样。”

看肖聪老跳出来，李儒依决定要跟他点厉害，揶揄地说：“听说肖经理是从飞扬出来的，当然不知道我们这些二流品牌的生存之道了。这次去拜访四喜的采购总监，他跟我说，那些所谓知名品牌的销售人员他见多了，全靠自己的牌子牛，论销售根本就没两下子，比那些牌子差点的企业销售人员差很多啊。”

tom早看不惯肖聪跟在郑挺那马屁前马屁后的样子，接着李儒依的话说：“家乐福在给他们的采购做谈判培训的时候，就跟他们的采购说，一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员。”

虽然不能闻弦歌而知雅意，但对李儒依与tom的讽刺肖聪心里还是明白。不过，肖聪不打算与他们计较，他们打算要把事情做好，而他肖聪是打算把人做好，当然是郑挺心目中这个“人”做好。做事要认真专业，做人不但要认真专业，还要厚黑。大音希声，大象无形，肖聪觉得真正的聪明人，是在关键时期装傻子。他决定，现在就要对李儒依与tom的态度装傻，于是笑着说：“李总，我们都想将飞扬、净洁的优势转化为挺立的优势吧，就怕说到做不到。”