第四章 成交（1 / 2）

一个顶尖的销售大佬要具备什么样的素质才能支撑他庞大的销售量呢

勤奋、勇猛、机智、判断力高、执行力强、自律和感染力是其中并不可少的条件。当然，仅仅只是一方面的天赋是不足以让一个业务员在残酷的竞争环境中脱颖而出。要加的背景，天赋和腹黑等多方面因素综合而成。

在感染力和影响力这一方面，阮成旭就是独特的天才。

在客户兜兜转转看东西的时候，他从公司总部回来之后在前台附近的时候就看到客户的迟疑，以他的情况来说，新客户或者小客户还不足以让他出手。但是他有自己的想法和谋略，其中一个比较重要的是，新员工都不知道如何谈单，他想做一个简单的模板给他们看下。所以在客户往外走的时候他已经在办公室的门口附近伺机等待着。

当他走过去的时候，客户和许友茂是背对着他的方向，所以并没有发现他的到来。而韩楚风的这一句提醒来的太及时了，恰到好处。

等他走到客户跟前的时候，恰好可以跟客户进行一个商业性的握手，温和的神态配合一个强有力的抓握，很容易给客户留下清晰的印象。

“你好，我是公司的门市经理，阮成旭。”简单的停顿之后，他又借机敲定的客户的性质，“老板的工厂在奉城附近吧，聊了这么久，我们还不知道您贵姓呢。”

直接表明职位，非常有力的告诉他，我是负责人，跟我聊，可以谈的更深入，更直接，客户会更有兴趣，谈判遇到僵局，从产品上引到客户本身，反而是有力的突破点。

“我姓陈，工厂是在奉城附近。这个市场我们也经常过来，最近市场招商进度很好，来了不少新的木业公司，今天刚好来看看市场的新情况。”

这个时候的猫哥其实也准备放弃这个客户，常来常往的生意，不用特别在意一时的得失。不过有外人在，他还是要给阮总面子，“陈总第一次来，看了欢乐熊的两个系列和上福系列的板材，可能对公司还不是很了解，麻烦阮总做个简单的介绍。”

阮总并没有着急去聊其他的，他需要在脑子里过一下几个可行性的方案，所以他问了那个关键性的问题，“陈总这次来采购的板材是用来做活动家居还是沙发的。”

这个问题一下子把性质敲定在一个主要的方向上。客户对这位经理的专业度也有了一定的了解，所以他也不想绕弯子，表示了肯定。“我们这次做的是单子是南汇别墅区的一个订单，其中客厅部分需要做一个天然的柚木色桌面。”

“那么做桌面基层材肯定是需要加厚处理了。然后在进行表面的处理，还是先贴面在进行冷压。”

韩楚风站在旁边听到这边大概知道这个事情差不多了。找到了主要矛盾，那些次要矛盾就不是阻力了。他有点佩服这个领导，哪怕经过了十几年的生产设计所留下来的经验，无非也就是这么点问题，这一个四十岁的爽朗中年人只是在附近的家具厂独自摸索了两个月就敏锐的发现了主要问题。他心里明白，有一些人天生就是干业务的好手。

既然解决了主要矛盾，那么价格问题和服务问题就是后面的应该提及的点了。

“先做表面处理在做冷压的工序，不过我们的成本控制告诉我们应该选择更合适的价格，125的面板，这个价格还是稍微高了点。”

“我们当然知道企业的经营主要的目的就是盈利，成本的增加客观上是不可避免的。但是好的面板相对于密度板来说，他更稳定，也更环保。”

气氛已经不是太紧张了。客户急着走了。做这一单的主要的目的是培训员工和培养一个新的客户，所以一阵假惺惺的哭穷之后，后面的交接也可想而知，想到这，韩楚风站的更远一点了。在后面就是苦力活，这种锻炼的机会，他还是选择让给其他的新人。他们更需要这种成长的养分。

韩楚风走向了向阳的地方去晒太阳。暖洋洋的感觉能把心里的阴暗面更快速度的祛除，这只是个人习惯而已。他明白，这个市场他是呆不久的，因为认知和目标上的不同，基础的材料市场很难引起他的兴趣。