第三章 客户接待（2 / 2）

客户看到干净的正反面后，屈身弯下来用手去摸板材表明的平整度。不过他的手不是放在十二厘板连接缝的位置，用手掌贴在板材上，稍微用力轻轻的抚摸而过，上下左右来回的感受了一下，眼神中带着思索，估计是在评估质量。

从这点上看，这个老板的手法还是比较老道，不过只能算一个老木工，对于专业的板材基础机构和门门道道还是差点火候。不过就是这样的一个状态起码也是二十年的老木工会有的经验，看他手掌里面的茧子大概可以看的出，这是一个多才多艺的实干企业家。

“嗯，什么价格呢”这已经是一个比较明显的信号。不过在韩楚风看来，这还只是一个深入询价的动作，因为问题还没点到点子上。

“十二厘的板子现在是91的单价。”友茂的这个价格还是偏高了一点，对于长期稳定的客户91的价格不是不能接受，但是附属条件高，客情好，服务稳定，再加上其他的附属条件不是不能成交。显然这个时候的这个价格不是一个准确的判断和时机。

听到91的价格，他略一沉吟，又用手重重的在表面做了一个更长的抚摸动作。表情也更了然了。

旁边的韩楚风看到这个情况已经知道七七八八了，虽然听不到摩擦的声音和手感，不过凭他的专业度和对公司产品的了解，那一下必然会有一个轻微的欺负，那是平整度不够的体现。同时也明确了这个客户肯定是要做见光面上漆的产品，这种情况下，对板材的平整度和稳定性有更高的要求。

客户起身站直后，经过简单考虑后还是直接表明态度，“还有没有更好一点的板材。”这已经是非常明确的信号了。当然从经销商的角度看这个事情的味道和从批发商的角度看这个信号，所能得到的背后信息和逻辑是不一样的。不过这个客户是一个设计师出身的木工，他所表达的意思就更不一样的。

虽然说的是同一个事情，用的也是同一个话术，厉害的销售可能已经有了两三套方案等着去应对这种客户。

不过友茂是一个实在的人，他直接带他去品牌的样品区，指向欢乐熊的板材样品，“这个是欢乐熊的，这个是我们这边最好的板材了，您肯定能满意的”就是这么自信，就是这么自豪，好样的猫哥。可惜力气用错了位置。

同样的操作在复制一遍之后，客户都没进行第二次的验证，他心里其实已经满意了。不过这个板材的价格注定是他接受不了的价格。

这个多少价格呢。

也许是第一次的简单模板回答显得不够正式，难得的，我们的猫哥终于用出了他是绝招，品牌影响力加持。“这个品牌是我们代理的老品牌了。他的质量那是相当的好，相当的稳定。我们公司在九星市场上，这一系列板材销路非常好，有很多的客户长期采购。同时你也看到，他的平整度和光泽也要好一点，这些都是质量的保证，目前这个板材的单价是125。但是你可以放心，这个绝对的有保证。”

猫哥这一波操作非常的生动，坚定有力，自信斐然。价格说完之后，还轻微的在板材上拍一拍，给出一个梆梆梆的响声给到客户。在他的心里，他已经准备在小年轻面前好好秀一波成交手法了。

125的价格让客户有点迟疑。他又认真的摸了两遍，左右各一边，这是检查大小头的常规手法。不过他还是不好意思拒绝。因为超出他的预算。或者说他的预算还不算很精准，在他的认知里，同行9+也能买到这个板，这是他的资源给他带来的感受。

既然不好意思马上拒绝，又不想得罪别人，他也只能说好的，知道了。不过还是想看看其他的板材。常规的比价格的客户为了不浪费时间，这个时候都可以直接走人了。没有所谓的面不面子的问题。

小心翼翼的做这自己的订单，是当下这种行情下非常好的一个品质。能赚钱的品质。

韩楚风看着猫哥跟客户在展区走了一圈，反复能介绍的只是质量、价格方面的信息，心里清楚客户大概想走了。

不过他看着阮总已经走过来，心里知道他要出手，所以及时的给出了一个信号。

“阮总，你好。”